國內有上百家大大小小的鋼琴廠，其中很大一部分是不正規的小廠、拼裝組裝廠，他們生產的假冒偽劣鋼琴、雜牌鋼琴源源不斷地流入市場，并最終被消費者以不菲的價格掏錢買回家，還渾然不覺已經上當受騙。他們究竟使用了什么高明的魔法使消費者自覺自愿地上當呢!

筆者有許多熟人的子女從音樂院校畢業后，都在琴行干過或開過琴行，這給我了解掌握大量的第一手資料提供了很大方便。經過筆者多方實際調查，終于摸清了其所實施的騙術和伎倆;原來是某些琴行發明了很多推銷假冒偽劣鋼琴的竅門——主要是避實就虛地強調、宣染某些與鋼琴內在品質無關的賣點，讓不明**的消費者誤認為這些雜牌鋼琴高檔、有價值、劃得來，從而心甘情愿地掏錢購買。

在此，筆者將這些竅門，賣點公之于眾：

一、以假合資為賣點

當消費者來到琴行，某些琴行的營業員首先會對正規大廠的產品一頓狠批：現在還買中國四大鋼琴廠（廣州鋼琴廠、北京星海鋼琴廠、營口鋼琴廠、上海施特勞斯鋼琴公司）的產品，它們已經過時了。這些老廠都只能生產些低檔貨、大路貨，你要買好琴、買高檔琴最好買合資的，比如這臺某某牌的鋼琴是中外合資的，是德國（英國或香港）的名牌、老牌……，至于是否是真正的中外合資、是否有規模的現代化正規廠家，消費者一般不會太警覺，太叫真，順著營業員的話相信下去，上當是自然的。

二、以洋牌子冒充名牌為賣點

不講這個廠的真實歷史和現狀、甚至連確切的生產地都遮遮掩掩、含含糊糊，但講到鋼琴的牌子那一定是洋名字、洋牌子、而且要鄭重強調這個洋牌子是德國（英國或香港）的老牌子。是所謂的德國琴，從18××年就開始生產，有兩百年的歷史，這些玄而又玄的話聽起來很洋氣，好像這個琴不只是在國內生產，而且是有遙遠的洋人血統甚至皇家血統在那里罩著，因而仿佛成了世界名牌——讓人小瞧不得。

三、以進口配件的賣點

不講鋼琴的質量由設計、材料和工藝三大方面共同決定（施坦威鋼琴公司制造大師施巖先生語），而是片面地反復強調某某配件或材料是從國外進口的用盲人摸象的思路來誤導消費者，讓消費者誤以為只要是用的進口配件或材料，就一定會拼裝出好琴來。

四、以夸張的外觀為賣點

利用漂亮的包裝會對顧客產生吸引力，并留下良好的第一印象這一消費心理，不講鋼琴的內在品質是音準、音色和手感等，而是一味地給消費者灌輸外觀高大、古典、氣派的鋼琴才是高檔鋼琴這一錯誤觀念，把琴的高度這一個指標夸張為鋼琴質量的全部指標，誤導消費者簡單地認為琴越高、琴弦越長、音響就越好;別致豪華的古款式才是高檔鋼琴的標志，擺在家里才能上檔次……，高大漂亮的鋼琴外觀加上琴行不俗的店面裝修，要賣出去并不難。

五、以唬人的聲音效果為賣點

不講真正的好鋼琴其音色應該是純凈、柔美、細膩而富于變化的，而是一味地演示雜牌鋼琴聲音大、聲音脆、聲音賊亮的特點，彈起來轟轟隆隆，驚驚炸炸、混響一片，很唬人，并借此掩蓋雜牌鋼琴音律不準，音質嘈雜的致使缺陷。

六、以標價高為賣點

利用消費者一分錢一分貨、便宜無好貨、錢才認得到貨的習慣心理，故意將價格標得很高，誤導消費者認為標價貴的就是高檔的，然后，為了把生意做成又讓實際成交價一落千丈，誤導消費者認為減價越多，優惠得越多就越劃得來。

七、以局部地區銷售數量為賣點

全國樂器信息工業中心每年都會對全國鋼琴廠的年產銷總量做一個統計和排名，并刊登在全國公開發行的《樂器》雜志上，全國大多數琴行都訂有這本國家級的刊物，但很多琴行就是不敢拿出來給消費者看，害怕國家統計的這些數據揭了廠家的老底，而是拿出一摞客戶填的鋼琴保修卡，向消費者顯示該品牌的鋼琴在我這家琴行賣出去多少臺，有多少人來買過，是真正的暢銷貨，從而誘發消費者從眾心理，誤認為這么多人買得，那我也買得。

八、以高回扣為賣點

某些不道德的音樂人士與某些琴行私下約定：帶客戶到琴行買臺琴就能得到幾千甚至上萬的高客回扣，讓消費者充了冤大頭花了大價錢，買到的卻是劣質鋼琴雜牌鋼琴。

九、以亂承諾售后服務內容為賣點

亂承諾：終身保修，免費換件，十年免費調音等。

十、以職業身份為賣點

利用大多數消費者不懂音樂的特點，某些琴行的推銷人員利用自己與音樂沾上邊的職業身份，大肆吹噓，把自己標榜為調音專家、鋼琴教育家以此贏得消費者的崇拜和信賴后，再權威地向消費者推薦偽劣鋼琴，屢屢得手。