長江東岸，武漢音樂學(xué)院旁，有一條音樂街。街上遍布著百余家大大小小的樂器店，有的店子已經(jīng)經(jīng)營了20年。
自2011年起，電商勢力深觸樂器領(lǐng)域。從顧客口中的這把吉他多少錢到這把吉他1000塊賣不賣，音樂街上的樂器店形勢急轉(zhuǎn)直下，利潤和銷量都被擠掉了20%。當年年底，幾乎整條街上的樂器店都開始轉(zhuǎn)型謀出路。
然而，以音色區(qū)分高下的樂器店該怎么轉(zhuǎn)型？有哪些生存模式？轉(zhuǎn)型過程中遇到的癥結(jié)又該如何去解決？
20年老琴行：被逼上網(wǎng)吆喝
在音樂街，陳遜的大音琴行主營中高端鋼琴，憑著20年的歷史和信譽吸引了一撥又一撥的顧客。但他依然感受到了電商帶來的沖擊。
這個沖擊始于2011年。從那年開始，越來越多的顧客會提出一個網(wǎng)絡(luò)報價，作為琴行的總經(jīng)理，陳遜稱，在這種情況下，因價格談不攏失掉的單子一年有兩百多個，有時只得降價出售。
除了成交量的下滑，傳統(tǒng)琴行的利潤也正在被攤薄。店面租金每年上漲10%，按照網(wǎng)上的報價來銷售，基本不賺錢。陳遜透露，之前銷售一臺萬元以上的鋼琴凈利一般可達到50%，現(xiàn)在毛利只有25%左右。
2011年，陳遜的老店被迫開始觸網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)時代，不觸網(wǎng)就只有死路一條。網(wǎng)店主要是做鋼琴展示和琴行的推廣。目前大音琴行10%的顧客是根據(jù)網(wǎng)店按圖索驥而來。陳遜直言，網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)成了一股不可小覷的力量，今后會把更多精力放在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營上。
二手琴行：從廠里拿貨比網(wǎng)店更低價
樂耳琴行位于彭劉楊路的小巷里，剛開業(yè)半個月。老板李虎說，自己之前在一家專賣新鋼琴店里做銷售，后來電商沖擊得厲害，老板不愿降價，店子最終倒閉了。摸索到不少消費者偏好低價鋼琴的心理，李虎選擇了做二手鋼琴生意。二手鋼琴的性價比高，適合初學(xué)者和經(jīng)濟不寬裕的愛好者。李虎介紹，店里的二手鋼琴都是從日韓進口過來的，由廠家進行翻新打磨后再銷售。
他店里的二手鋼琴價位多在6000元到9000元，比網(wǎng)上的報價還低，因為是廠家代理，直接從白沙洲的工廠拿貨。樂耳琴行開業(yè)一周就賣出了5架鋼琴，其中有3臺都是賣給了退休的老年人。
除了直接銷售，李虎還推出了鋼琴出租的業(yè)務(wù)，以每架每月120元到500元不等的價格出租給一些家庭或考級的學(xué)生。一般租用兩年后就會買下來，也是一個好的銷售渠道，出租這一項給他的店子帶來了10%的收入。
吉他店：名人老板多渠道攬金
潘浩是音樂街上出了名的吉他手，他的MIDI琴行一年的銷售額能達到一兩百萬元，人氣旺得讓整條街上的吉他店都眼紅。
開業(yè)的第二年，潘浩發(fā)現(xiàn)，客人來到店里，一開口就頭頭是道，吉他的型號、顏色、價格比他自己還清楚。從最初的這把吉他多少錢，到這把吉他1000塊賣不賣，潘浩真切地感受到了電商對實體店的沖擊。
潘浩介紹，吉他是受電商沖擊最大的樂器，它的購買群體多是二十多歲的年輕人，他們熟悉網(wǎng)絡(luò)，非常精明。因為態(tài)度強硬，潘浩損失了不少單子，但他不認同一些競爭對手以微薄的利潤出售吉他，底線沒有了，大家遲早都要完蛋。 為了對抗價格戰(zhàn)，他開始將實體店向中高端轉(zhuǎn)型，吸引專業(yè)顧客。
除了重返酒吧駐場外，潘浩開始接一些商演，商演基本上不賺錢，只起一個廣告效應(yīng)。除此之外，他在店里辦起了培訓(xùn)，學(xué)生絡(luò)繹不絕，這塊收入占到30%左右。
目前潘浩的淘寶店也正在籌備之中，要想生存，還是得開網(wǎng)店，他稱，等淘寶店開了之后，會將店里大部分吉他搬上網(wǎng)，價格會比店里便宜一些。
早在2007年，黃鶴樓街音樂文化特色街區(qū)規(guī)劃方案就已出臺，然而除了2011年在解放路上豎了一個音樂街的牌子外，琴行商戶普遍反映稱，并沒有得到什么實惠，租金每年都在漲，電商沖擊又大，利潤很少，日子難過。
據(jù)介紹，大音琴行彭劉楊路的一個分店，800平米，每月租金近6萬元，老板陳遜說，租金差不多每年要漲10%。解放路上的一家民樂店更貴，僅15平米的店面月租金就達1.3萬元，老板說比去年漲了8%。許多琴行老板抱怨，他們被昂貴的租金擠到了小巷里。
我們很希望政府能建設(shè)一個大樓，讓所有的樂器店搬進去，在租金上給予一定的優(yōu)惠，樂耳琴行的李虎稱，音樂街上的琴行七零八落，中間夾雜了很多餐飲和服裝店，不利于形成規(guī)模，更不利于形成良好的商業(yè)氛圍。如果可以，政府也該建設(shè)一個音樂大廈，集中商戶，在音樂街打造一個音樂城。在音樂街上，跟李虎有相似想法的商戶很多。
心聲
15平米的店面
月租金達1.3萬
商戶盼有場所集中經(jīng)營
營銷專家查鋼：
重新定位 靠差異化占領(lǐng)市場
音樂街上很多店鋪都摸索出了自己的生存模式。在《品牌中國》專欄作家、中盛金略營銷咨詢合伙人查鋼看來，只要能實現(xiàn)線上線下資源的互補，就是好模式。
查鋼認為，盡管電商發(fā)展迅猛，但消費者一直有兩個偏好重心：一種是價格偏好，一種是品質(zhì)偏好。電商的發(fā)展一直靠低價驅(qū)動，對于高價產(chǎn)品，網(wǎng)購風(fēng)險大，不易成交。
在這種生態(tài)下，查鋼建議，音樂街上樂器店除了觸網(wǎng)之外，還需要根據(jù)自己售賣的產(chǎn)品來重新定位，以差異化占領(lǐng)市場。他分析說，電商面向全國，實體店則應(yīng)注重本地市場，能夠給顧客提供現(xiàn)場試用、專業(yè)維修、售后服務(wù)和定制產(chǎn)品等。
定位之后，就需要展示，在店面裝修風(fēng)格、產(chǎn)品陳列和現(xiàn)場氛圍等方面突出品質(zhì)和個性，讓顧客一進門就有購買沖動。
此外，在服務(wù)上下功夫，可以考慮為顧客建立檔案，維持長久的聯(lián)系，并提供相關(guān)服務(wù)，如樂器保養(yǎng)、樂器出借、免費試用等，優(yōu)化客戶的體驗。
在推廣上，可以考慮利用媒體來樹立自己的專業(yè)市場地位，在網(wǎng)站，在紙媒上體現(xiàn)集群效應(yīng)。
音樂街商會會長何浩：
擺脫貨物式的銷售模式 將琴行變成音樂客廳
武漢音樂街商會會長、銀可可琴行總經(jīng)理何浩認為，電商的大規(guī)模席卷并非只給某一個行業(yè)帶來沖擊，而是整個傳統(tǒng)商業(yè)面臨的洗禮；在此局面之下，樂器行業(yè)在靜觀其變的同時，不妨重新審視自身的角色。
容易受到?jīng)_擊的是貨物類的商品，古董就不在其列，何浩拿古董與樂器類比，他認為樂器是一種擁有文化含量的商品，與人們的生活方式息息相關(guān)，因此，琴行應(yīng)當盡可能擺脫貨物式的銷售模式，努力倡導(dǎo)一種親近音樂、享受音樂的生活方式，例如推動音樂的教育與交流，將音樂帶入社區(qū)，豐富人們的文化生活，將琴行變成音樂客廳。
