將培訓和銷售結合在一起

　　要賣好琴還得不斷增加附加值

　　除了做好鋼琴制造外，杭州那家鋼琴制造企業的陳女士表示，將來企業還將建立樂器連鎖店，加入教育成分，顧客既能在店里買鋼琴，也能學鋼琴，同時還要辦商學院，為工廠和客戶培養人才。

　　去年開始，這家鋼琴企業還開始打造鋼琴工業藝術旅游基地。工廠里不僅設有鋼琴展示廳，上百架鋼琴整齊有序地排列著，各種顏色、型號一應俱全，此外，廠區里甚至還有小型的鋼琴演奏廳。游客們可以在旅游紀念品區購買一些跟鋼琴有關的小紀念品。

　　在國外考察時，我發現國外有百年歷史的一些工廠都是對外開放的，游客可以自由參觀。陳女士說，打造鋼琴旅游基地不僅能提升消費者對產品和品牌的信任度，而且能培養一些潛在消費者，更可以讓消費者進一步了解鋼琴知識。

　　天目琴行董事長劉為明說，琴行創立之初，店面僅12平方米，員工不過3人，但目前天目琴行在浙江省內外開設了50多家專賣店。做琴行不應該光是為了掙錢，要先學會培育市場，要把樂器銷售和音樂教育、文化傳播結合起來。劉為明說，他把很大一部分精力都用在了辦音樂學校、搞音樂賽事、引進音樂盛會等副業上了。劉為明表示，他提倡以商養學，樂器銷售后只有通過學習才能體現其使用價值，而琴行把銷售和培訓結合在了一起，則能做到相輔相成。琴行先有了一定的經濟積累，再投入資金去辦學，這叫做以商養學；學校辦好了，生源多了，要想買樂器就會首先想到琴行，至少有一部分人會先想到其所在的學習地琴行，這就是以學促商。劉為明說。

　　在琴行的所有樂器中，鋼琴銷售額占70%左右，而鋼琴的消費者有90%都來自于琴行的學生。杭州大易琴行有限公司總經理鄭永紅表示，目前學鋼琴的人越來越多，而一旦琴行開展了鋼琴的課程培訓，必然會吸引對鋼琴有興趣的消費群，如果這類消費群認為琴行的教學質量很優質，對琴行的管理和服務也滿意，他們就會非常信任琴行，會選擇在琴行購買鋼琴。當然這里有一個前提條件：琴行銷售的鋼琴，無論品牌還是質量，必須是卓越的。可以說，開展培訓課程最重要的目的就是帶動鋼琴的銷售。

　　同時鄭永紅強調，要做好鋼琴銷售還需要不斷提升服務附加值。除了培訓外，我們還會經常舉辦各類音樂會活動、社區表演、帶領學員去參加各類鋼琴比賽、進行全國音樂考級、聘請教育專家或鋼琴教授進行教學或鋼琴彈奏技巧方面的講座等，目的是為了讓家長覺得，學員在大易琴行不僅僅學到了音樂方面的技能，還培養了孩子自信、大方、堅持不懈的品質。鄭永紅表示。

　　利潤：5%—20%不等

　　從制造業到鋼琴的銷售渠道

　　看起來昂貴的鋼琴，其實利潤并不高。

　　杭州一家鋼琴制造企業透露，鋼琴制造是勞動和技術密集型產業，而且現在人力、原材料成本都較高，制琴的利潤不高。

　　很多人認為鋼琴行業是一個暴利行業，這其實是誤區，對于鋼琴制造業來說，一架鋼琴的利潤最多只有5%左右。這家企業的工作人員說，鋼琴的主要部件為外殼、擊弦機、鐵板等，上游原材料主要是木材、生鐵及五金配件等。木材對音質的影響最大，但上等的木材屬稀缺資源，近年價格上漲明顯，對鋼琴生產構成成本壓力。同時，目前人力成本也漲得厲害，而且鋼琴制造業必須投入巨大的資金在廠房、原材料以及周轉上。

　　對于杭州伯曼鋼琴有限公司總經理堯金發來說，他的鋼琴事業要經歷三部曲，目前已經到達了第二步。

　　在創立自己的鋼琴品牌前，我主要是為上海的鋼琴企業做代加工，為他們輸送鋼琴半成品，因為只有技術投入，沒有品牌，當時的利潤只有5%左右，直到2001年創立品牌后，公司的利潤才有了較大提高。堯金發表示，目前公司的利潤有10%左右，但相比其他行業，利潤點還是比較低的。同時，堯金發表示，公司的第三步就是把自主品牌發展成為知名品牌，這樣一來不僅銷量能上去，利潤點也會更高。

　　那么，進入銷售渠道后，鋼琴的利潤是否會有大幅度的增加？

　　一架價格1萬多元的鋼琴，利潤一般在1000元左右，兩三萬元一臺的中高檔鋼琴，利潤會更高點，可以達到幾千元，總體而言，鋼琴的利潤和其它商品相比并不高。杭州大易琴行有限公司總經理鄭永紅表示，顧客在買琴之前不僅會上網查詢價格，而且會在各家琴行比價，鋼琴的價格已經比較透明了。同時，鄭永紅給記者算了一筆明細賬，四家門店在業務啟動當年的房租、裝修等硬性投入就要160萬元左右，而要成為知名鋼琴品牌的代理商，還需要達到一定的進貨金額，如琴行目前代理的兩個德國頂級品牌的鋼琴，每個品牌第一次進貨都要40多萬元，這些都是經營琴行必須的成本支出。

　　天目琴行董事長劉為明表示，雖然鋼琴的總價在上漲，但毛利潤只有20%多，凈利潤更少了，并不算是熱銷產品。其實鋼琴行業的規模是比較小的，鋼琴的壽命又非常長，這樣也就限定了鋼琴的銷量。劉為明說，目前2萬元-3萬元的鋼琴最受市場歡迎，而客戶大多為經濟條件和住房條件相對好的消費群體。