二手鋼琴翻新，讓不少琴行發(fā)了財。把質量好的二手鋼琴修復后甚至當成新琴出售，能賺好幾倍。一位業(yè)內人士透露，青島不少琴行前期都是通過出售二手鋼琴迅速賺第一桶金。琴行賣琴主要的銷售手段就是通過鋼琴老師給學生和家長推薦。從事6年音樂教師工作的楊老師說：二手琴從價位上的確比新琴便宜很多，但翻新的琴肯定在零件、音色方面存在一定的問題，如果音不準、手感不佳，學生在聽覺和音準上都會受到影響。
◎探訪琴行
牌子多價格多還賣二手琴
4月7日記者來到位于香港東路的中古琴行，琴行門口擺了一架包裝完整的黑色立式鋼琴，塑料泡沫還沒開封。整間琴行擺了差不多十幾架鋼琴，記者看到門口的鋼琴看起來比較新，里面的鋼琴上則落了不少灰塵。
記者表示想看一看鋼琴，工作人員告訴記者經理不在，自己不是很清楚，因為鋼琴差別很大，價格在幾千塊錢到幾萬塊錢的都有。
記者：咱們這兒的鋼琴都是進口的嗎？
工作人員：是原裝進口的，但都是二手的。
記者看到其中一架鋼琴上標著已售的字樣，打開琴蓋，發(fā)現(xiàn)里面的琴弦、榔頭都比較新，合頁、邊縫等小細節(jié)處理得都不錯。就問這琴也是二手琴嗎？工作人員說是二手琴，那些懂琴的人一看就知道這些琴不是新的，就算跟他們說是新琴，他們也不會相信。
記者又來到位于遼陽西路的嘉華琴行，一位女工作人員對記者說：基本上你在市面上看到的新鋼琴都是國產的，比如雅馬哈，3萬塊錢的鋼琴有可能是進口原件拿到國內來組裝。像星海牌、珠江牌。我們琴行的鋼琴不是純進口的，屬于合資的，像有些部件比如琴弦、榔頭之類在國內可能生產不了，只能依靠進口，但是像木材、組裝這些事情都是在國內完成的。如果有人說‘我這兒的琴是都是原裝進口的’，我可以跟你說這不可能。價格在5萬塊錢以上可能是進口的，3萬塊錢的琴肯定是進口元件國內組裝。
◎銷售渠道
琴行和老師聯(lián)手做大市場
二手琴利潤太大了，青島很多琴行早期都是靠賣二手琴發(fā)家的，我的第一桶金也是這么來的，現(xiàn)在我代理國內外的名牌，做正經生意了。開了十幾年琴行的苗先生說。
很多琴行靠二手琴發(fā)家
青島很多大琴行以前都賣二手琴，賣二手琴起步低，投資少，利潤大，新琴的利潤差不多在兩三成，二手琴的利潤幾乎翻番甚至更多。而且琴行成立以后，只要有足夠的老師介紹家長來買琴，很快就能見到效益。
通過聯(lián)系鋼琴老師的渠道，很快我就賺到了錢，可以說那時候賺錢實在是太容易了，二手鋼琴畢竟是翻新貨，很多都是年代久遠的殘缺品，短期內還沒問題，時間長了那些臨時加進去的部件很容易產生損傷。
為了能把這些二手鋼琴賣出去，我們和鋼琴老師一起編造了一些謊言，比如二手鋼琴都是從日韓或者歐洲進口的，質量比國內的好很多鋼琴彈過兩三年之后琴鍵更靈活……
不少老師用這些話蒙蔽了學生，將琴賣了出去。青島學鋼琴的孩子太多了，很多家長根本就不懂琴，老師怎么說他們就怎么聽。后來賺了錢后，我就不做了，轉而做品牌代理。青島很多琴行以前剛開始做時，也都是這樣先從二手琴開始，積累了一些錢后做成了大琴行，就以做品牌代理、開學校為主了。
內行也看不出二手琴
近幾年，許多韓國的二手琴以四五千元的價格進入中國市場，日本琴的價格大多在七八千元左右，幾年前往外賣的時候差不多在兩三萬元。開一家琴行是一件容易的事情，只要注冊了公司，再到青島周邊的一些二手琴加廠進貨，擁有一些客源，就可以了。
這些二手琴中好琴還是比較少的，一般是好琴和壞琴混在一起。不僅外行不能判斷鋼琴的使用年限，就連很多內行都也不一定能看出鋼琴的使用年限。像音樂學院的學生或某些專業(yè)人士，二手琴對他們來說不是特別適用，因為它壞掉的幾率實在太高了。
老師推薦琴看回扣多不多
琴行賣琴主要的銷售手段就是通過鋼琴老師，學生在買琴時都是先咨詢老師的意見，鋼琴的品牌很多，從幾千到幾十萬元不等。不是太懂行的學生和家長買琴時都很迷惑，這時老師的推薦能起到最關鍵的作用。
哪家琴行給的回扣多，老師就推薦哪家的琴。他們往往會跟學生家長說，國內鋼琴起步晚質量跟不上，鋼琴還是國外的質量好，音色準，用的時間也更長。但國外鋼琴原裝的價格比較貴，成本太高了，并且新琴用起來也會比較生澀，琴弦會比較緊。最好是買國外的二手鋼琴，價格便宜，并且使用了幾年后音色放開了，鍵盤彈性也不那么生硬了，恰恰是彈鋼琴的最佳時間。
學生家長都特別相信，覺得老師介紹的地方肯定錯不了，買了琴甚至還感謝老師。但這些琴大多使不住，你想想翻新琴大部分的部件已經使用過三四十年了，零部件肯定會有問題，補上的零件加工廠也不會用好的，學生用個一年半載就會出問題。
我知道有個琴行，當時有顧客給十幾歲孩子買了一個日本品牌的鋼琴，琴行說：這是新琴，因為是展示過的琴，所以沒有外包裝，后來家長知道這琴不是新的，到琴行要求更換，但是琴行不給換。這位家長到法院起訴琴行，最后法院判定琴行把琴給換了。
◎不良影響
二手琴用起來挺別扭
普通琴像珠江120型號的立式鋼琴價格在1.4萬～1.5萬元，好一點的鋼琴比如雅馬哈121價格在2.4萬元左右，凱薩堡121立式鋼琴在2.3萬元左右。產自歐洲的鋼琴不論是立式琴還是三角琴價格一般都在二三十萬元，有的甚至在五六十萬元。便宜的國產琴價格在八九千的也有，但隨著孩子學琴級別的增加，將來肯定要換好的鋼琴。苗先生說。
家長在乎的是孩子未來
袁女士的女兒今年17歲，學琴12年，已是鋼琴十級了。袁女士說——
我的心愿就是女兒在鋼琴上能有所造詣，要是能當個鋼琴老師就再好不過了，只要是能讓她把琴彈好，任何事我都愿意去做。女兒學琴稍有點晚，5歲才開始學，但她彈琴特別刻苦。每個周都去音樂老師家里學琴，為了將來考個更好的大學，每年的暑假寒假，我都帶她去上海音樂學院的一位老教師家里學琴，我跟女兒在老師家附近租房子。這些年，在彈琴上花費也快十萬塊了。
提起二手鋼琴來，袁女士說，花錢買貴的鋼琴的確會成為一種昂貴的負擔，但作為家長如果不是老師強有力的推薦的話，自己是斷然不敢去買二手鋼琴的。換琴時已經花費近十萬元了，在乎的不僅僅是錢了，在乎的是孩子的未來。
老師不讓專業(yè)學生買二手琴
二手鋼琴看你怎么去利用了，對高水平的并以此為專業(yè)的學員來說，的確不太合適。但對不以此為專業(yè)的，平時彈著娛樂休閑的人或剛入門學習的小學員來說還是比較適合的。市南區(qū)某學校的音樂教師王老師說。
從事6年音樂教師工作的楊老師說——
我教的學生大部分都買一萬五到兩萬之間的琴，這都是入門時練習用的，如果將來考上專業(yè)藝術院校的話，肯定要換型號比較大一些的鋼琴，這些琴的價格往往要五六萬甚至十幾萬元。
一個孩子學琴的花銷是巨大的，大致算一下，孩子到有較深一點的造詣，整個學琴費用花大約需要十幾萬到二十幾萬。這些費用對有些家長來說負擔很重，有些琴行就是看準了這一點，對這些條件一般的家庭推銷二手國外品牌的鋼琴，這些琴從價位上的確比新琴便宜很多，但翻新的琴肯定在零件、音色方面存在一定的問題，如果音不準、手感不佳，學生在聽覺和音準上都會受到影響。
而部分琴行聯(lián)合老師一起賣二手琴是不負責任的，家長如果買了這些琴，弄不好就斷送孩子一生的夢想。鋼琴從來就不存在用的越久、手感越好的說法。一般的鋼琴極少有用三五年就扔掉的，我的鋼琴用了17年了，依然在彈。二手鋼琴隨著零件老化、手感也會越差，琴鍵靈敏度也會降低，越高水平的學生使用起來越別扭、手感越差。我對我的學生說一定不要買二手琴，學琴的孩子肩上的擔子很重，琴行千萬不能只考慮賺錢而毀了孩子的未來。
◎相關知識
如何判斷翻新鋼琴
業(yè)內人士說名牌鋼琴之所以優(yōu)秀，主要是內在品質優(yōu)秀。翻新二手鋼琴正好相反，內在品質是次要的。
鋼琴里面的東西，外行看不見摸不著又不會彈，只要能出來聲音就行——這就是鋼琴翻新工廠人員的表態(tài)。這也是翻新以后的二手鋼琴，普遍觸鍵感覺很差的原因。商家說二手鋼琴的品質，就像在夸一個80多歲的老太太多么性感一樣。
判斷一架鋼琴是新還是舊，大體可以看三個方面，一是看琴弦以及上面的螺絲，新琴的拋光度是舊琴無法比擬的；二是琴槌的毛氈，新琴的毛氈一般比較完整，而舊琴的毛氈在使用的過程中一定會有損傷；三是注意各個細節(jié)，看看琴面有沒有磕磕碰碰、合頁有沒有掉漆。嘉華琴行的工作人員說。
分辨二手鋼琴首先可以從外觀的油漆上來辨別。日本鋼琴油漆都是烤上去的，看起來很有光感，翻新琴的油漆都是重新刷上去的，家長可以把琴板拿下來比較琴板和內板的成色。用過的琴肯定會有傷痕的，不可能用了二三十年沒有傷痕。
其次是看內部機械的成色。把擊弦機、琴弦、弦軸、榔頭做一個成色對比分析，有換過的部件和翻新了的部件，在整體上看起來是不協(xié)調。市面上還有很多翻新琴做得跟新琴差不多，那叫整體翻新琴，這就要看我們對鋼琴音色和手感的了解了。
看音板和背柱。一般二手鋼琴整理過程中很少有把音板翻新的，因為比較難處理，鋼琴有4根和6根背柱的，這些部件是肯定不翻新不了的。
看琴鍵是否完整。使用過的鍵面都會有指甲痕跡的，這一點是去不掉的，只有一個辦法就是換掉鍵面，斜視看鍵面會看到痕跡的，很容易劃傷的一般都是翻新過的。
