2012年1月12日，寧波海倫鋼琴股份有限公司在繼第一次上市被拒的一年半后，在深交所創(chuàng)業(yè)板闖關(guān)成功，擬發(fā)行1677萬股，發(fā)行后總股本6699萬股，成為中國首個上市成功的鋼琴制造企業(yè)。2月22日，時隔一個多月后，廣州珠江鋼琴股份有限公司快馬加鞭，迅速申報上會，擬發(fā)行4800萬股，發(fā)行后總股本4.78億股，一時間，樂器界幾乎所有人都將目光聚焦在海倫和珠江鋼琴身上。作為國內(nèi)樂器行業(yè)成功上市的先驅(qū)，不得不讓人承認(rèn)這的確是一次大膽創(chuàng)新的舉措，如引導(dǎo)得當(dāng)，海倫和珠江發(fā)展模式的成功轉(zhuǎn)型將引領(lǐng)中國樂器行業(yè)發(fā)生翻天覆地的變化。

2012年2月，中國樂器協(xié)會公布了最新的國內(nèi)鋼琴總產(chǎn)量，數(shù)據(jù)顯示，中國主要鋼琴企業(yè)2011年的鋼琴產(chǎn)量已達(dá)到35萬多架，同比增幅2%，在世界樂器經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，國內(nèi)的鋼琴產(chǎn)量仍然居高不下，占世界鋼琴總產(chǎn)量的比例高達(dá)70%以上，這種強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢足以說明中國鋼琴企業(yè)如今的發(fā)展是如日中天。尤其是在金融危機(jī)之后，一方面世界鋼琴市場緩慢復(fù)蘇，中國鋼琴市場普遍看好，國產(chǎn)鋼琴出現(xiàn)洗牌跡象，消費者購買鋼琴的品牌意識明顯增強(qiáng)，世界各大鋼琴公司也都繼續(xù)把中國看成是最重要的銷售區(qū)域。另一方面金融危機(jī)也為外資企業(yè)入駐中國樂器行業(yè)創(chuàng)造了條件，國際許多樂器企業(yè)已經(jīng)看中在中國低成本拓展市場的機(jī)會，但是細(xì)看中國樂器企業(yè)的發(fā)展模式，不免讓人堪憂。

尤其是近年來二手鋼琴在中國市場上的盛行也給國內(nèi)鋼琴制造企業(yè)帶來巨大的壓力。二手鋼琴最先開始流行是在日本，90年代初期，日本鋼琴社會需求逐年下降，部分日本家庭也開始處理家中的鋼琴，舊琴收購開始出現(xiàn)，有收購就有流通，有流通就有買賣，這種最開始的流通慢慢演變成今天的二手鋼琴市場，一些音色、手感、外觀等方面質(zhì)量上層，并且價格相對低廉的二手琴獲得了眾多消費者的青睞，甚至部分日本原裝進(jìn)口二手鋼琴成為鋼琴專業(yè)人士的首選。但由于市場對二手鋼琴的需求量越來越大，部分劣質(zhì)二手鋼琴開始充斥市場，而部分消費者對鋼琴的不了解也讓劣質(zhì)二手琴在市場上有機(jī)可乘，這種局面嚴(yán)重?fù)p傷了消費者對鋼琴的信任，也給國內(nèi)樂器制造商帶來一定的影響，尤其是部分劣質(zhì)翻新鋼琴從外觀看與新琴無異，嚴(yán)重?fù)p壞了琴行的信譽(yù)，也使消費者對整個中國市場的鋼琴產(chǎn)生懷疑。這種種原因都督促著中國鋼琴企業(yè)加快轉(zhuǎn)型步伐，重新樹立在消費者心目中的完美形象，提升中國樂器行業(yè)在世界樂器銷售市場中的地位。

在當(dāng)下，中國鋼琴企業(yè)如何獲得成功的生存模式，我們不得不從整個鋼琴發(fā)展的歷史軌跡來加以探索。從1710年，第一臺正式意義上的鋼琴誕生至今，鋼琴在世界上的發(fā)展已有三百多年的歷史，鋼琴的生產(chǎn)也由最初的純手工制作，發(fā)展到今天對先進(jìn)機(jī)械化精密設(shè)備的運用，鋼琴制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)生了翻天覆地的變化。據(jù)資料顯示，2010年，即使是在金融危機(jī)全球蔓延的惡劣環(huán)境下，全球的鋼琴產(chǎn)量仍舊高達(dá)45萬架之多，同比仍增長4.9%，而亞洲地區(qū)鋼琴總產(chǎn)量就超過42.7萬架，占世界總產(chǎn)量的94%以上，這組數(shù)據(jù)足以證明，鋼琴樂器行業(yè)在世界范圍內(nèi)不可阻擋的發(fā)展趨勢，同時也進(jìn)一步證明了亞洲地區(qū)作為世界鋼琴生產(chǎn)不可顛覆的中心地位。

在鋼琴發(fā)展的歷史過程中，最初是由日本樂器企業(yè)成功將自動化流水線生產(chǎn)方式引入鋼琴制造，最終替代美國成為鋼琴生產(chǎn)中心，為后來整個鋼琴生產(chǎn)的重心由十七、八世紀(jì)的歐洲轉(zhuǎn)移到如今的亞洲地區(qū)奠定了基礎(chǔ)。在20世紀(jì)60年代，日本鋼琴產(chǎn)量達(dá)到年產(chǎn)30萬架，那時候，是日本購買鋼琴的最高潮，但隨著鋼琴購買需求的飽和，在激烈的競爭中，日本鋼琴制造企業(yè)也逐漸衰減，而留下來的企業(yè)如日本鋼琴行業(yè)內(nèi)的龍頭YAMAHA和kawai鋼琴經(jīng)歷百般曲折，其成熟的企業(yè)經(jīng)營模式使YAMAHA和KAWAI至今仍在世界鋼琴品牌中具有舉足輕重的地位。

是什么樣的經(jīng)營模式造就了今天的YAMAHA和KAWAI鋼琴公司，使他們至今仍屹立在世界樂器林的巔峰？我們以YAMAHA 為例來探索他們的成功之道。YAMAHA從1900年開始首次生產(chǎn)鋼琴起，就創(chuàng)造了深受顧客和銷售商信任和支持的全型號的高品質(zhì)鋼琴生產(chǎn)線，到1991年，YAMAHA的鋼琴產(chǎn)量就已經(jīng)突破5000000臺。在全球范圍內(nèi)，即使在金融危機(jī)泛濫的局勢下仍舊能夠保持如此強(qiáng)勁增長勢頭的樂器企業(yè)屈指可數(shù)。YAMAHA公司之所以能夠延續(xù)上百年的發(fā)展傳奇，在于其獨具特色的經(jīng)營模式，YAMAHA公司采用了低風(fēng)險的多元化銷售渠道，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，降低企業(yè)本身承擔(dān)的責(zé)任。YAMAHA公司不僅創(chuàng)建了自己的門店進(jìn)行銷售，還非常重視與經(jīng)銷商的互動合作，通過各種渠道盡可能多的了解經(jīng)銷代理當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營信息，規(guī)范及平衡各地區(qū)經(jīng)銷代理的銷售運作。另一方面，YAMAHA還積極在世界各地創(chuàng)辦音樂教室以及音樂藝術(shù)中心，培養(yǎng)終端消費者。以中國為例，近年來，YAMAHA迅速在中國一線城市建立了音樂培訓(xùn)教室及其他相關(guān)設(shè)施，獨立的教學(xué)場所，國際化標(biāo)準(zhǔn)運營的獨立音樂教室，優(yōu)于中國傳統(tǒng)的前店后學(xué)音樂培訓(xùn)模式，致使YAMAHA在中國迅速占領(lǐng)了樂器市場的半壁江山。

YAMAHA的成功之道看似簡單，實則蘊藏哲理，這種不僅有工廠，有自己的直營店、也有合作經(jīng)銷商更致力于發(fā)展音樂文化推廣與音樂人才培養(yǎng)的發(fā)展模式，是樂器企業(yè)發(fā)展模式演變中不可不提的成功案例。但縱觀中國鋼琴企業(yè)的發(fā)展，卻很難找到這樣的代表。據(jù)中國樂器協(xié)會官方統(tǒng)計的資料顯示，如珠江、星海、海倫等十幾家大型樂器制造企業(yè)，雖然鋼琴年產(chǎn)量都很高，但在銷售方面采用的都是完全依托經(jīng)銷商的經(jīng)營模式，使企業(yè)面臨更大的風(fēng)險，這種與經(jīng)銷商相互依賴的銷售模式大有一榮俱榮、一損俱損之勢，與日本成功的鋼琴企業(yè)生存模式相比，中國樂器行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級已經(jīng)迫在眉睫。